2019年（nián）4月27日，洛阳九州网页版和顺祥销售团队（duì）成员全员（yuán）参加由世纪（jì）华（huá）商商学院组织的“销售高手实（shí）战（zhàn）技能培训课程”，亲密（mì）接触（chù）“阿米巴（bā）”营销管理模式（shì），为提升整个（gè）公司销售知识储备和技巧水平（píng）再一次“充电”！

主讲（jiǎng）师吴（wú）兴波，身兼北京大学EMBA，国家注（zhù）册培训师，中国职业（yè）经理（lǐ）人认证特聘专家（jiā），中国中小企业局讲师团（tuán）成员，全国近百家培训机构特聘讲师等（děng）荣（róng）誉头衔，并且拥有13年（nián）营销管理（lǐ）经验，6年咨询培训经验，现（xiàn）任（rèn）7家企业营（yíng）销管理顾问。

吴兴波老（lǎo）师以风趣幽默、亲（qīn）近随和的（de）演讲（jiǎng）风格，以（yǐ）互动（dòng）问答（dá）、启发教学的演讲方式，从如下四大方（fāng）面（miàn）：

一、基于销售模式（shì）的客户开发

二、良好的印象建立信任关（guān）系

三（sān）、介绍方法（fǎ）塑（sù）造产品价值

四、双赢谈（tán）判快（kuài）速成交

与在场（chǎng）所（suǒ）有销（xiāo）售从（cóng）业者一起探讨和分析销售经验，期间穿插自身销售经验小故事（shì）和小段子（zǐ），东北小品腔不时赢得现场人员的喝彩和掌声，也（yě）让洛阳远见销（xiāo）售团队在一（yī）天的学习中获益匪浅（qiǎn）、受益终生（shēng）！

下面（miàn）就来分享一下让人“受益匪浅”的销售技能要点，或（huò）许能够引起（qǐ）你的深思或给你启发：

“所有的销售（shòu）技巧都大不过真诚，真诚就（jiù）是真心，真心重要，真诚重要！”这句（jù）话是吴兴波老师在讲课过程中（zhōng）反复强调的重点思想。商场如战场，各种套路和心（xīn）机“你（nǐ）方唱（chàng）罢我登（dēng）场”，这时候就（jiù）需要始（shǐ）终不忘一颗真诚的心，以诚相知（zhī），坦诚相见，开诚布（bù）公（gōng）才是对客（kè）户大的信（xìn）任和尊重（chóng）。

“所有的需求都来自客户（hù），要从产品导向（xiàng）转变到（dào）客户导向，销售的本（běn）质就是（shì）把合适的产品（pǐn）卖（mài）给需要的人，获得市（shì）场（chǎng）占有（yǒu）率。”吴（wú）兴波老师（shī）在基于营销（xiāo）模式的客户开发中，一语道破这条重要的（de）“销售真理”。始终要以客（kè）户的需求为导向（xiàng），而不是站在自己（jǐ）的角（jiǎo）度“王婆卖（mài）瓜 自卖自夸”，这（zhè）是很（hěn）多（duō）企业销售人员（yuán）容易（yì）犯的通病，也是人性（xìng）本身容（róng）易（yì）以自（zì）我为中心的（de）弱点。

“产品对（duì）于客户的（de）获得感（gǎn），一（yī）定要大于（yú）客户的期望值，并且尽量（liàng）要高出期望值的50%。”吴兴波老师从产品获（huò）得感和期望值方面（miàn）探讨（tǎo）什么才是（shì）真正（zhèng）吸引和满足客户（hù）的产品服（fú）务。产品价值=产品（pǐn）本身+附加期望（wàng）值。有时（shí）候产品的附加期望值才是真正让顾客采取（qǔ）购买行动购（gòu）买产品（pǐn）的（de）直接（jiē）原因！而获得感是和（hé）产品本身（shēn）、销售人员的素（sù）质（***化、职业化等）、消费习惯、关系等因素紧密相连的。

“价值是一种（zhǒng）感觉，感（gǎn）觉是一种（zhǒng）策略。卖产（chǎn）品是刺（cì）激感觉，卖（mài）需求是满足感觉，卖（mài）感（gǎn）觉，是创造（zào）感觉。”吴兴波老师在讲（jiǎng）到塑造产（chǎn）品价值（zhí）时深入分析了价值和感觉的紧密（mì）关系（xì），价值（zhí）要转化（huà）成感觉，这中间需要（yào）客户见证（zhèng），以充分的事实（shí）和证据（jù）让客户（hù）相信你才能“做好生意”。吴兴波老师还（hái）抛出（chū）了（le）一句“金句”：“讲真话不需要记得讲过什么，讲假话一定要记（jì）得讲过什么。”

“销售要知己、知彼、知他（tā）。知彼是（shì）知道自己产品的优势（shì）/价值/好处/优（yōu）点；知彼是知（zhī）道客户对方的心理需求；知（zhī）他是（shì）知道竞（jìng）品的现状。”几乎（hū）所有的销售人员（yuán）都（dōu）可以（yǐ）从这（zhè）三个方面去扪心自问，自己是否（fǒu）做（zuò）到（dào）了（le），是否做（zuò）好了（le），是（shì）否还需要进一步做（zuò）得更好。正（zhèng）所谓“知己（jǐ）知彼，百战（zhàn）不殆”嘛！

“建立信（xìn）任（rèn）的五个维度（dù）包括：正直、能力、忠实、一贯和开放。要学会运用赞美的（de）力量，从一句（jù）话、一面、精彩开场等方面塑造（zào）良（liáng）好的印象。”吴兴波老（lǎo）师在讲到建立信任关系的时（shí）候，很注重印象，忠实（shí）和（hé）一贯也能让你的客（kè）户（hù）与你建立持久的关系（xì），让你真正赢（yíng）得客户端信赖。

“谈（tán）判就是心（xīn）理（lǐ）博弈，谈判的两（liǎng）大核心是底（dǐ）线（xiàn）和期望（wàng）值。底线是价格让步到不能再让（ràng）步的程度。期（qī）望值是客户期（qī）待的价格。”吴兴波用视频和情景描绘为大家生动形象（xiàng）得阐释了谈判的本质，其实就是销售人员与客户之间的心理博（bó）弈，谁在心理（lǐ）上（shàng）胜（shèng）出了，谁就获得了主动权。如果谈判（pàn）超越了底线（xiàn），那几（jǐ）乎就（jiù）已经（jīng）无法在继续谈（tán）了。销售人员要善（shàn）于表现出（chū）顾客的期望值已经触及了底（dǐ）线。

除（chú）了以上几点，吴兴（xìng）波老师（shī）还总结了任（rèn）何一个企（qǐ）业必须经历的（de）三个阶段：“无中生有”、“兴风作浪”和|“波（bō）澜壮阔”。任何一个（gè）企业必须从无到有，不论（lùn）是产品、服（fú）务（wù）还（hái）是成交，都有一个开始（shǐ）和逐渐积累的（de）阶（jiē）段。第二个阶段，当你的企业发展到一定程度，就可以和市场上的老大进行PK，取（qǔ）得市场第二的角色。一个（gè）阶段就是企（qǐ）业（yè）达（dá）到了一个辉煌的“黄金时刻”，可以（yǐ）以市场***的姿态“波澜壮阔”，赢（yíng）得市场。

营销（xiāo）管理，对于一个企业（yè）的生存发（fā）展十分重要。通过这次销售培（péi）训，洛阳九州网页版和顺祥的销售团队提升了***技能（néng），了解销售（shòu）行业新形势（shì）。阿米巴营销管（guǎn）理模（mó）式（shì），也将进一步增（zēng）强洛阳九州网页版和顺祥（xiáng）的（de）管（guǎn）理（lǐ）和销售实（shí）力！